中國目前的ERP形勢如何？是處在優(yōu)勝劣汰的洗牌過程？是形勢危殆？還是發(fā)展態(tài)勢喜人？我們一邊呼吁ERP軟件供應(yīng)商盡早成熟，同時也呼吁客戶能理性地消費(fèi)ERP產(chǎn)品。我們常認(rèn)為客戶理智但不理性：理智是指客戶在決定自己是否購買、或者購買哪家產(chǎn)品的時候會很謹(jǐn)慎；不理性是指對ERP的決策因子及權(quán)重不是很清楚。

在今天的ERP市場環(huán)境并非很規(guī)范的狀態(tài)下，理性對于ERP客戶來說非常重要。為了使客戶更加理性地選擇軟件產(chǎn)品，在實(shí)施過程中通過理性掌握主動，本刊特邀請三位專家針對“如何讓客戶做到理性消費(fèi)”的主題分別撰文發(fā)表各自的觀點(diǎn)。他們對于造成客戶不理性消費(fèi)的原因進(jìn)行了深入的分析，同時提出了一些合理而中肯的建議，希望本專題能夠?qū)ζ髽I(yè)進(jìn)行正確的ERP選型與實(shí)施有所幫助。

ERP市場呼喚客戶理性消費(fèi)

近些年，需要上ERP的企業(yè)呈幾何級增長，在一些發(fā)達(dá)地區(qū)，政府對 實(shí)施信息化的企業(yè)實(shí)行稅務(wù)減免，或者投資、補(bǔ)助，國內(nèi)企業(yè)ERP 需求環(huán)境出現(xiàn)良好勢頭。正是在這種大背景下，一些原本沒有涉足軟件行業(yè)的企業(yè)也在企業(yè)經(jīng)營多元化戰(zhàn)略的驅(qū)動下開始投資、經(jīng)營ERP軟件公司，ERP軟件供應(yīng)商如雨后春筍般迅猛發(fā)展。

而目前的市場狀況是：一家企業(yè)一旦向外界公布了自己的ERP需求，不到一個月，少則幾家，多則十幾家ERP廠商紛至沓來，競爭十分激烈，甚至達(dá)到了慘烈狀態(tài)！有些廠商為了在短期內(nèi)提高自己的市場份額，或者為了及早包裝上市，或者為了年底的財(cái)務(wù)報(bào)表，不得不在條件十分苛刻的情況下早簽訂單，導(dǎo)致項(xiàng)目后期實(shí)施進(jìn)度很難保證，甚至出現(xiàn)項(xiàng)目失敗。

中國目前的ERP形勢如何？是處在優(yōu)勝劣汰的洗牌過程？是形勢危殆？還是發(fā)展態(tài)勢喜人？我們一邊呼吁ERP軟件供應(yīng)商盡早成熟，同時也呼吁客戶能理性地消費(fèi)ERP產(chǎn)品。我們常常認(rèn)為客戶理智但不理性：理智是指客戶在決定自己是否購買、或者購買哪家產(chǎn)品的時候會很謹(jǐn)慎；不理性是指對ERP的決策因子及權(quán)重不是很清楚。

財(cái)務(wù)軟件算不算ERP？

經(jīng)常有客戶詢問：財(cái)務(wù)系統(tǒng)是不是ERP？也經(jīng)?？吹骄W(wǎng)上對財(cái)務(wù)軟件的負(fù)面報(bào)道，甚至認(rèn)為財(cái)務(wù)系統(tǒng)不屬于ERP范疇，我們先來看一張成本管理的功能結(jié)構(gòu)圖。

不難看出，要做好生產(chǎn)成本管理，需要從人力資源模塊（HR）取工資數(shù)據(jù)、從資產(chǎn)管理（AM）中取固定資產(chǎn)折舊數(shù)據(jù)等等，而總賬中的數(shù)據(jù)又來自銷售和采購模塊。

財(cái)務(wù)管理是ERP實(shí)施中最容易看到成效的模塊。實(shí)施完財(cái)務(wù)模塊后，能做到數(shù)據(jù)統(tǒng)一、單據(jù)快速查詢、報(bào)表自動生成。如一家建筑單位，工程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要查項(xiàng)目的收支情況用以決策是否收付款，過去，財(cái)務(wù)部門需要很長時間才能計(jì)算出各科目費(fèi)用的余額，以此作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的決策依據(jù)，現(xiàn)在只需要輸入項(xiàng)目編碼，就可以快速查看到各科目的數(shù)據(jù)，提高了工作效率和決策準(zhǔn)確度。對于CFO、CEO、COO來說，能及時掌握各種財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略決策的重要依據(jù)，這些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來源于各業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，由此可見業(yè)界把“財(cái)務(wù)系統(tǒng)”比喻成“血液系統(tǒng)”一點(diǎn)不為過，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)反映的正是業(yè)務(wù)的健康程度，如存貨、現(xiàn)金、應(yīng)收應(yīng)付等。

業(yè)界幾家知名的國際和國內(nèi)ERP廠商幾乎都是從財(cái)務(wù)軟件廠商衍生而來的。客戶在選型的時候，特別是在選用非本地化軟件的時候，一定要對財(cái)務(wù)模塊的具體適用度進(jìn)行認(rèn)真的考核，千萬不要走過場，否則后患無窮。比如，財(cái)務(wù)部門在做“壞賬計(jì)提”的時候，需要根據(jù)應(yīng)收或者銷售額按照一定比例自動計(jì)提（財(cái)務(wù)規(guī)則），但是一些軟件根本沒有這種功能，只能手工處理，雖然也能滿足業(yè)務(wù)需求，但是效率卻大大降低了。

甲乙雙方是博弈還是合作？

軟件供應(yīng)商是甲方，客戶是乙方，ERP市場已經(jīng)由早些年的賣方市場轉(zhuǎn)變成了現(xiàn)在的買方市場。甲方為了爭取市場份額需要不斷降低自己的價位，提供更多的服務(wù)，否則不得不退出ERP市場，這是市場規(guī)律。

雙方在項(xiàng)目過程中如何有效處理關(guān)系十分重要。筆者曾經(jīng)讀到過一篇文章，題目大概是《ERP項(xiàng)目中紅臉和白臉》，意思是項(xiàng)目雙方如何在項(xiàng)目過程中“斗智斗勇”，這便是ERP選型過程中的博弈過程。

不難看出，一方坦白另一方不坦白，或者兩者都坦白，效果都是一方受損或兩者俱損；而雙方都不坦白，則兩者得到的效果最好。由此可見，項(xiàng)目雙方在面對復(fù)雜的談判過程時，采取的幾乎都是博弈心理，都會選擇“不坦白”的談判方式，以期待更大的利益。

博弈心理的存在往往導(dǎo)致項(xiàng)目一方一味攻心。一些項(xiàng)目負(fù)責(zé)人過于強(qiáng)調(diào)自身利益，引起了實(shí)施方的極大不滿，項(xiàng)目進(jìn)展十分困難。畢竟項(xiàng)目是雙方的事情，如果不合作而是相互抵抗，則勢必導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。

博弈反應(yīng)的問題正是要求企業(yè)負(fù)責(zé)人在選型和談判的過程中必須做到理性為本，因?yàn)椴┺碾p方勢必會存在“不坦白”的心理。如果缺乏理性判斷，則易被對方蒙蔽。在項(xiàng)目談判的過程中，尤其在選型過程中，由于信息不對稱，企業(yè)對軟件供應(yīng)商的信息掌握也會少于對方。

信息不對稱，謹(jǐn)防“畫餅充饑”

在企業(yè)選型的過程中，經(jīng)常聽到廠商銷售或者咨詢顧問為企業(yè)描繪很多美好的藍(lán)圖。業(yè)界流行一句話，高級售前顧問給客戶賣的是“感覺”，而現(xiàn)在最新的版本是賣給客戶更多的“錯覺”。這句話絕對不是空穴來風(fēng)，因?yàn)橛行┛蛻粼趯?shí)施過程中說，由于供應(yīng)商對于其需求沒有真正理解，導(dǎo)致項(xiàng)目的實(shí)施過程中增加了很多難度，有些甚至無法滿足業(yè)務(wù)需求。

一些國際廠商經(jīng)常在描述自己ERP地位時，會引用Gartner的排名，令人奇怪的時，有時候會發(fā)現(xiàn)幾家廠商提供的排名不一樣，似乎都是第一、第二的位置，最少也是排名前三的狀態(tài)，怎么會出現(xiàn)這樣的紕漏呢？道理很簡單，大家提供的版本不一樣，有的提供的是過期的排名版本，畢竟各廠家的地位也是在不斷變化的。因?yàn)镚artner的網(wǎng)站是收費(fèi)網(wǎng)站，很少有客戶去花錢下載最新的排名表。

客戶在要求原廠商提供財(cái)務(wù)報(bào)表，用以稽核廠商的經(jīng)營狀況是否健康時，由于一些廠商在發(fā)展初期或者發(fā)展過程中財(cái)務(wù)狀況不是很好，為了贏單，所以提供虛假財(cái)務(wù)報(bào)表，而客戶拿到這些報(bào)表后，很少會去核查真實(shí)性，或者核查途徑不很通暢導(dǎo)致被動接受。

客戶在投標(biāo)書中一般都會有“功能對照表”，用以檢查軟件的適用度。ERP廠商提供的功能表往往滿足度都很高，結(jié)果在實(shí)施過程中發(fā)現(xiàn)并不能很好的滿足客戶需求，這便增加了項(xiàng)目實(shí)施的難度，也激化了雙方的矛盾。

圈內(nèi)人經(jīng)常會談到，現(xiàn)在ERP產(chǎn)品越來越難賣了，比如銷售人員既要維護(hù)客戶關(guān)系，還必須熟悉產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)有一條不成文的規(guī)矩——你不說假話，別家公司的銷售人員也會說，客戶相對也愿意聽，情急之下，自己也不得不說。所以現(xiàn)在客戶聽到一些觀點(diǎn)，經(jīng)常要學(xué)會打問號：是真？是假？

需要提醒企業(yè)負(fù)責(zé)人的是：謹(jǐn)防“誤導(dǎo)”，降低“錯覺”的產(chǎn)生。